Sorgulayan Müşteri Potansiyel Müşteridir

Bazen çok soru sorulmasından sıkıldığımızı bazense gerildiğimizi biliyorum. Hatta bazı anlarda içimizden “Ulan! alt üstü üç kuruşluk ürün alacaksın ahiret sorusuna tuttun be!” diyor olabiliriz. Özellikle mesai bitiş saatlerine yakın sorular biraz daha çekilmez hale gelir. “Ya kardeşim anlattım ya sana. Neye emin olamıyorsun?” serzenişleri de beynimizde cirit atabilir.

Görsel Kaynağı: ekampus.orav.org.tr

Satış sektöründe tecrübeli olanlar bunu çok iyi bilir. Eğer bir müşteri ürünü, firmanızı veya hizmet politikanızı sorguluyorsa satın almak için istekli olduğunu ifade ediyor demektir. Bu tip müşteriler daha önceki alışveriş deneyimlerinden bir takım dersler çıkarmış ve yeni alışverişlerinde aynı hatalara düşmek istemeyen kişilerdir. Bazen paranoyak tiplerle karşılaşabiliriz. Yine de olaya iyi tarafından bakıp, müşterinin sorgulama sebebi üzerinde durmalıyız.

Ürünle gerçekten ilgilenmeyen kişiler en kolay kıyas yöntemi olan “fiyat” sorgusuyla başlarlar. Direk veya sadece fiyatı soran müşteriler genellikle merakını gidermek isteyen kişilerdir. Bu tip müşterilerle ilgilenmektense her daim sorgulayan müşteriyle ilgilenmek isterim. Seçme şansım olsa direk çok soru soran müşteriyi seçerim.

Soru Soran Müşteri Neden Potansiyeldir:

Size soru yöneldikçe ürününüz hakkında daha çok açıklama yapma şansı bulursunuz. Firmanızı daha iyi tanıtır ve hizmetlerinizden daha uzun süre bahsedebilirsiniz. Üstelik bunu yaparken monolog değil diyalog kurarak yapmış olursunuz.

Aksi durumda sadece fiyatı soran müşteriye ürünün özelliklerini, faydasını, firmanızı, hizmet anlayışınızı anlatmaya kalktığınızı düşünsenize… Dinleyici için çekilmez hale gelebilirsiniz. Muhtemelen cümlenizin bitmesi beklenir ve hemen ardından “hmm anladım. Biraz düşünelim, bi bakalım, biraz dolaşalım” gibi kaçıs cümleleri gelir.

Soru Sor Canımı Ye!

Müşterilerinize soru sorması için zaman verin. Direk ürün hakkında ezberlediğiniz sunumu dayatmayın. Diyalog oluşturabilmek için açık uclu sorular sorun. Örneğin: “Bu ürüne ihtiyacınız mı var?” sorusunu sormaktansa “Bu ürüne neden ihtiyaç duydunuz?” sorusunu yöneltin. İlk sorunun cevabı “evet” ve “hayır” olabilir. Bu durumda görüşme kilitlenir; sohbet biter ve mikrofon tekrar size geçer. İkinci açık uçlu soruya ise “evet” veya “hayır” şeklinde cevap verilmez. “Bu ürüne neden ihtiyaç duydunuz?” sorusuna karşılık müşteriniz kısa veya uzun bir açıklama yapmak durumunda kalır ve çok yüksek ihtimalle size soru yöneltir. Çünkü müşteri ihtiyacını anlatma zahmetinde bulunmuştur ve anlattığı ihtiyaca karşılık gelecek doğru ürünün sizdeki ürün olup olmadığını sorgulamak ister.

Açık uçlu sorular sorup müşteriyi sohbete dahil ettikçe size yönelteceği soru sayısı artacaktır. Siz de her soruya karşılık farklarınızı tam da müşterinin merak ettiği konularda öne sürmüş olursunuz.

Çok soru soran müşteriye kızmayın. Onu sevin, şefkat gösterin, bağrınıza basın 🙂 Çünkü onun derdi sizi oyalamak değil ihtiyacını en ideal marka veya kişiden temin edebilmektir. Bu bir fırsattır. Değerlendirin…

Bol satışlar…

Bünyamin Kapıcıoğlu | HızlıAdam | İş Dünyasında Rekabet Hız İster