Kukla Değişken Nedir ? | Pazarlama Teknikleri ve iş Dünyası

Sayfalar

Kukla Değişken Nedir ?

Müşteriler satınalma alışkanlıklarında en kolay “Fiyat” faktörünü analiz ederler.  Sonrasında kalite, güven ve standartlara göz atarlar. Fakat burada ilk dikkat çekecek ve en kolay karşılaştırılabilecek unsur ürünün fiyatıdır. Müşteriler genellikle ürünün fiyatına göre değerinin daha düşük olduğu inancındadır. Yani genel müşteri inancına göre: 60 liralık bir ürün aslında 45 lira ederinde faydaya sahiptir. Fiyata olması gerektiğinden fazla gözüyle bakılır.

Bu duruma müdahele ederek ürünün fiyatını 45 liraya çekmek istersek bu defa hiç beklemediğimiz bir sürprizle karşılaşırız. Müşterinin kafasındaki algı değişir ve ürünün adi veya faydasız olduğu şüphesi belirir. Bu durumda yapılabilecek tek mantıklı seçenek kalıyor. Ürünün fiyatı ile faydasını müşteri algısında eşitlemek. İyi ama nasıl?

Faydayı arttırmalı ya da algıyı değiştirmeliyiz. Sihirli bir güce ihtiyacımız olabilir. Düşündünüz mü? Hemen bir örnekle açıklıyorum:

Düğün fotoğraflarınız için iyi bir fotoğrafçıyla anlaştınız. Kararınızı verdiniz. Fotoğraflarınızı Tunahan Bayraktar‘a çektireceksiniz. İyi bir seçim. Fotoğraflar çekildi, düzenlemeler yapıldı ortaya birbirinden güzel 100 adet fotoğraf çıktı. Şimdi Tunahan bey size bu fotoğrafları satacak. Yukarıda bahsettiğimiz şüpheleri ortadan kaldırmalı ve ürününe pahalı gözüyle bakmanızı engellemelidir. Veya ürünün faydasını arttırmalıdır.  -Her ikisini de aynı anda yapabilir-
Kukla değişken
-Fotoğraf  Slayt CD’si 50TL
-Fotoğraf albümü(basılı) 100 TL
-Albüm+Slayt CD 105 TL

Ben hiç düşünmez 3.teklif olan 105 TL’lık paketi satın alırdım. Siz olsanız hangisini seçerdiniz? Şüphesiz 105 TL olan paketi. Çünkü Albüme 100 TL verene kadar 5 TL daha verirsiniz ikisini birlikte satınalırsınız değil mi? Alışveriş alışkanlıkları incelenen insanların %14’ü 1. paketi satın alırken, %85’i 3. teklifi satın alıyor. Kalan %1 ise 2.teklifle  ilgileniyor. Tekliflere baktığımız zaman 2. teklifin orada olması bile anlamsız değil mi? Peki ozaman 2. Teklifi kaldırdığımızı düşünelim şimdi.
Untitled 1   Şimdi işler değişti. İnsanlar her iki şekilde de fotoğraflarını anı olarak saklayabiliyor. Acaba herkes iki katı para ödemeyi kabul eder mi? Yine satınalma alışkanlıkları incelenen müşteriler oranların tam tersine döndüğünü kanıtlıyor.  Böyle bir teklif karşısında müşterilerin %85’i 50TL değerindeki ekonomik paketi tercih ederken %15’lik küçük bölümü 105TL değerindeki pahalı paketi satın alıyor.

1. fotoğrafda kullanılan 100TL değerindeki paket(2 numaralı teklif) kukla değişkendir. Satılması için değil sattırması için kullanılır. Kukla değişken maddeyi çıkardığımızda sonuçların nasılda tersine döndüğünü gördük. Pazarlamada kukla değişken tekniği sık sık kullanılır ve müşteri algısını değiştirebilen en geçerli yöntemlerden biridir.

Bünyamin Kapıcıoğlu


BURADA YORUMUN DEĞERLİ
Binlerce HızlıAdam Takipçisi Yorumunu Merak Ediyor

, , , , , , ,

19 Yorum = Kukla Değişken Nedir ?

  1. Hkand 22 Ağustos 2013 at 16:27 #

    Makalenizden esinlenerek dijital pazarlama konulu bloğumda post oluşturdum. (kaynak belirttim) Emeğinize sağlık. Mükemmel anlatım

    • hizliadam 3 Eylül 2013 at 00:54 #

      Kaynak belirtildiği sürece içerik çoğaltmanın hiçbir sakıncası olmadığını düşünüyorum. Elinize sağlık.

  2. Emrullah 26 Ağustos 2013 at 21:49 #

    İyimis gercekten

    • hizliadam 3 Eylül 2013 at 00:54 #

      Teşekkür ederim.

  3. Nursena 6 Haziran 2014 at 16:18 #

    işte budur. en az kırk siteye baktım kukla değişken nedirin cevabı yok ya. emeğinize sağlık

    • hizliadam 6 Haziran 2014 at 16:20 #

      Teşekkür ederim Nursena

  4. Kerim Potuk 19 Ağustos 2014 at 01:28 #

    Bende cebimde para olduğu sürece ilk durumda 3. seçeneğe yönlenenlerdenim. Algı yönetimi yapmayı severim ama bana yapıldığı zaman çokta farkında olmuyormuşum demekki 🙂 Kukla deişkenin ne olduğunu da örenmiş oldum bu arada. Eline sağlık hocam.

    • hızlı adam 19 Ağustos 2014 at 11:28 #

      Teşekkür ederim. Fayda sağlamak ve geri bildirim almak ruhumu besliyor 🙂

  5. Hasan 27 Ağustos 2015 at 12:08 #

    Merhaba Bunyamin bey Alkali Su Iyonizeri satisi icin kollari sivamisken sizle karsilasmak hoş oldu Degerli katkiniz icin tesekkur ederim

    • Hızlı Adam 27 Ağustos 2015 at 12:19 #

      Umarım size fayda sağlıyor olurum 🙂 İyi satışlar

  6. Kirli Abece 23 Kasım 2015 at 21:48 #

    Galiba en güzel pazarlama tekniği insanları tanımak. Bu arada bir süredir farklı blogları takip ederdim. İlk kez bir yazıyı arşivleme ihtiyacı duydum. Gerçekten çok teşekkür ederim.

    • Hızlı Adam 24 Kasım 2015 at 21:28 #

      Tüm makalelerimi fayda odaklı yazmaya çalıştığım için rehber niteliğinde arşivlenebilir yapıya da sahipler. Bu gibi yorumları zaman zaman alıyorum. İlgi alakanız için teşekkür ederim

  7. Sait ÖZGEN 10 Ocak 2017 at 14:31 #

    National Geographic’te yayınlanan Zihin Oyunları’ndan öğrendiğim bir yöntem.Zihin Oyunları’nı izlememeniz inanılmaz bir fırsat maliyeti çıkarır.Her bölüm başlı başına bir yazı konusu.Kapattığım blogumda Zihin Oyunları’ndan sıkça örnek verirdim.

    • Hızlı Adam 10 Ocak 2017 at 20:50 #

      Sait bey önerinizi dikkate alacağım. Teşekkür ederim

      • Sait ÖZGEN 10 Ocak 2017 at 20:56 #

        Hazır yorumlara da bakıyorsunuz , bir şey sorayım.Hakkında sayfası oluşturmak istiyorum ama oluşturduğum sayfayı sizdeki Pazarlama Teknikleri gibi üste konumlayamıyorum.Bunu nasıl yapabilirim?

        • Hızlı Adam 10 Ocak 2017 at 21:09 #

          Soruyu anladığımdan emin değilim. Oluşturduğunuz sayfayı üst menüye mi ekleyemiyorsunuz?

          • Sait ÖZGEN 10 Ocak 2017 at 21:13 #

            Evet.Sizdeki Blog Pazarlama’nın biçiminde bir Hakkında bölümü yapmak istiyorum.

          • Hızlı Adam 10 Ocak 2017 at 21:59 #

            WP admin menüsünde
            Sayfalar > Yeni Ekle
            Seçeneğine gidip sayfayı oluşturduktan sonra,
            Görünüm > Menüler
            seçeneğine gidip soldaki listeden Sayfanızı bulup sağ tarafa atarak temanızda görünür hale getirebilirsiniz.

            Temanızın menü dizilimini veya özelliklerini bilmiyorum. En temel kuralı anlattım. Bu arada teknik konularda iyi olmadığımı ve tasarıma yönelik bir çok işimi uzmanına ücreti karşılığında yaptırdığımı da belirtmeliyim 🙂

          • Sait ÖZGEN 10 Ocak 2017 at 21:15 #

            Hakkında bölümünüzü yeni gördüm , çok üstteymiş.Sizinki gibi yapamadım kısaca. 😀

Bir Cevap Yazın


Bölüyorum ama…

2 dk’dan uzun süredir buradasın. Öyleyse bir beğeniyi hak ettik 😉