skip to Main Content

Kukla Değişken Nedir ?

Müşteriler satınalma alışkanlıklarında en kolay “Fiyat” faktörünü analiz ederler.  Sonrasında kalite, güven ve standartlara göz atarlar. Fakat burada ilk dikkat çekecek ve en kolay karşılaştırılabilecek unsur ürünün fiyatıdır. Müşteriler genellikle ürünün fiyatına göre değerinin daha düşük olduğu inancındadır. Yani genel müşteri inancına göre: 60 liralık bir ürün aslında 45 lira ederinde faydaya sahiptir. Fiyata olması gerektiğinden fazla gözüyle bakılır.

Bu duruma müdahele ederek ürünün fiyatını 45 liraya çekmek istersek bu defa hiç beklemediğimiz bir sürprizle karşılaşırız. Müşterinin kafasındaki algı değişir ve ürünün adi veya faydasız olduğu şüphesi belirir. Bu durumda yapılabilecek tek mantıklı seçenek kalıyor. Ürünün fiyatı ile faydasını müşteri algısında eşitlemek. İyi ama nasıl?

Faydayı arttırmalı ya da algıyı değiştirmeliyiz. Sihirli bir güce ihtiyacımız olabilir. Düşündünüz mü? Hemen bir örnekle açıklıyorum:

Düğün fotoğraflarınız için iyi bir fotoğrafçıyla anlaştınız. Kararınızı verdiniz. Fotoğraflarınızı Tunahan Bayraktar‘a çektireceksiniz. İyi bir seçim. Fotoğraflar çekildi, düzenlemeler yapıldı ortaya birbirinden güzel 100 adet fotoğraf çıktı. Şimdi Tunahan bey size bu fotoğrafları satacak. Yukarıda bahsettiğimiz şüpheleri ortadan kaldırmalı ve ürününe pahalı gözüyle bakmanızı engellemelidir. Veya ürünün faydasını arttırmalıdır.  -Her ikisini de aynı anda yapabilir-
Kukla değişken
-Fotoğraf  Slayt CD’si 50TL
-Fotoğraf albümü(basılı) 100 TL
-Albüm+Slayt CD 105 TL

Ben hiç düşünmez 3.teklif olan 105 TL’lık paketi satın alırdım. Siz olsanız hangisini seçerdiniz? Şüphesiz 105 TL olan paketi. Çünkü Albüme 100 TL verene kadar 5 TL daha verirsiniz ikisini birlikte satınalırsınız değil mi? Alışveriş alışkanlıkları incelenen insanların %14’ü 1. paketi satın alırken, %85’i 3. teklifi satın alıyor. Kalan %1 ise 2.teklifle  ilgileniyor. Tekliflere baktığımız zaman 2. teklifin orada olması bile anlamsız değil mi? Peki ozaman 2. Teklifi kaldırdığımızı düşünelim şimdi.
Untitled 1   Şimdi işler değişti. İnsanlar her iki şekilde de fotoğraflarını anı olarak saklayabiliyor. Acaba herkes iki katı para ödemeyi kabul eder mi? Yine satınalma alışkanlıkları incelenen müşteriler oranların tam tersine döndüğünü kanıtlıyor.  Böyle bir teklif karşısında müşterilerin %85’i 50TL değerindeki ekonomik paketi tercih ederken %15’lik küçük bölümü 105TL değerindeki pahalı paketi satın alıyor.

1. fotoğrafda kullanılan 100TL değerindeki paket(2 numaralı teklif) kukla değişkendir. Satılması için değil sattırması için kullanılır. Kukla değişken maddeyi çıkardığımızda sonuçların nasılda tersine döndüğünü gördük. Pazarlamada kukla değişken tekniği sık sık kullanılır ve müşteri algısını değiştirebilen en geçerli yöntemlerden biridir.

Bünyamin Kapıcıoğlu

Yeni yazılarımı Instagram'da duyuruyorum. Takip et, iletişimde kalalım ✔️

19 Yorum
  1. Makalenizden esinlenerek dijital pazarlama konulu bloğumda post oluşturdum. (kaynak belirttim) Emeğinize sağlık. Mükemmel anlatım

    1. Kaynak belirtildiği sürece içerik çoğaltmanın hiçbir sakıncası olmadığını düşünüyorum. Elinize sağlık.

  2. Bende cebimde para olduğu sürece ilk durumda 3. seçeneğe yönlenenlerdenim. Algı yönetimi yapmayı severim ama bana yapıldığı zaman çokta farkında olmuyormuşum demekki 🙂 Kukla deişkenin ne olduğunu da örenmiş oldum bu arada. Eline sağlık hocam.

  3. Galiba en güzel pazarlama tekniği insanları tanımak. Bu arada bir süredir farklı blogları takip ederdim. İlk kez bir yazıyı arşivleme ihtiyacı duydum. Gerçekten çok teşekkür ederim.

    1. Tüm makalelerimi fayda odaklı yazmaya çalıştığım için rehber niteliğinde arşivlenebilir yapıya da sahipler. Bu gibi yorumları zaman zaman alıyorum. İlgi alakanız için teşekkür ederim

  4. National Geographic’te yayınlanan Zihin Oyunları’ndan öğrendiğim bir yöntem.Zihin Oyunları’nı izlememeniz inanılmaz bir fırsat maliyeti çıkarır.Her bölüm başlı başına bir yazı konusu.Kapattığım blogumda Zihin Oyunları’ndan sıkça örnek verirdim.

      1. Hazır yorumlara da bakıyorsunuz , bir şey sorayım.Hakkında sayfası oluşturmak istiyorum ama oluşturduğum sayfayı sizdeki Pazarlama Teknikleri gibi üste konumlayamıyorum.Bunu nasıl yapabilirim?

          1. Evet.Sizdeki Blog Pazarlama’nın biçiminde bir Hakkında bölümü yapmak istiyorum.

          2. WP admin menüsünde
            Sayfalar > Yeni Ekle
            Seçeneğine gidip sayfayı oluşturduktan sonra,
            Görünüm > Menüler
            seçeneğine gidip soldaki listeden Sayfanızı bulup sağ tarafa atarak temanızda görünür hale getirebilirsiniz.

            Temanızın menü dizilimini veya özelliklerini bilmiyorum. En temel kuralı anlattım. Bu arada teknik konularda iyi olmadığımı ve tasarıma yönelik bir çok işimi uzmanına ücreti karşılığında yaptırdığımı da belirtmeliyim 🙂

          3. Hakkında bölümünüzü yeni gördüm , çok üstteymiş.Sizinki gibi yapamadım kısaca. 😀

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Yeni yorumları e-posta aracılığıyla bana bildir. Ayrıca yorum yapmadan da abone olabilirsiniz.

Bölüyorum ama…

Bu yazı ilgini çekmiş görünüyor.
Yeni yazılarımı Instagram’da duyuruyorum.

Bünyamin Kapıcıoğlu Instagram

Back To Top