Talep Oluşturma İle Talep Karşılama Arasındaki Fark

İki farklı satış stratejisinden bahsedeceğim. Aslında iki farklı satış davranışı da diyebiliriz. Talep oluşturan satış ve talep karşılayan satış. Bu konuda yaptığım birçok araştırma karmaşık açıklamalarla sonuçlandı. Ben konuyu çok komplike hale getirmeden örneklerle destekleyip aydınlatmak istedim.

Talep Karşılayan Satış: Müşterinin belirli bir ihtiyacı doğrultusunda sattığınız ürünle ilgilenmesi sonucunda gerçekleşir. Talep oluşturan satışa göre daha kolaydır. Çünkü müşterinin zaten kendince belirlediği bir ihtiyacı vardır. Satın alma veya sahip olma isteği vardır. Size düşen görev ise müşterinin tercihini sizden yana kullanmasını sağlamaktır. –Neden sizin sattığınız “ABC kremini” almalı, piyasadaki kremlerden farkınız ne, avantajınız veya vaat ettiğiniz faydalar neler? vs vs… 

Talep Oluşturan Satış: Müşterinin (Bu durumda müşteri yerine “potansiyel müşteri” demek daha doğru olur) bilmediği, duymadığı, bilip de ihtiyaç duymadığı bir ürünü satma sürecidir. Bu süreç potansiyel müşteriye ihtiyacı olduğunu ifade etmek, neden ihtiyacı olduğunu, ürünü alarak hayatını nasıl kolaylaştıracağını anlatmak veya diğer faydaları sunarak gerçekleşebilir. Ben bu duruma aslında “eşşeğin aklına karpuz kabuğu düşürmek” diyorum. Eşşek dediğime bakmayın. Deyim öyle:) Neticede satıcı olduğumuz kadar hergün de müşteriyiz.

İki satış tipini birbirinden ayıran bazı özellikleri şöyle sıralayabiliriz.

• Talep oluşturan satış; talep karşılayan satışa göre daha zordur çünkü: Talep karşılayan satışta müşteri kendi ihtiyacını kabulleniyordur. Talep oluşturan satışta ise müşteriye önce ihtiyacı olduğunu anlatmak gerekir.
• Talep karşılayan satış sürecinde genelde müşteri size gelir. Talep oluşturan satış sürecinde ise genellikle siz müşteriyi ziyaret eder veya iletişime geçersiniz.
• Talep karşılayan satışlar genellikle ilk görüşmede sonuçlanır. Talep oluşturan satış sürecinde ise birkaç kez görüşmek, süreci takip etmek gerekebilir.

Her iki yöntemin bir arada işlediği süreçler vardır. Müşteri; “Bu ürünü almalı mıyım?” dediği zaman ürünle ilgilenmiş olur. Fakat ihtiyacı olup olmadığı konusunda net değildir. Örneğin: Eğer eğitim paketi satıyorsanız ve müşteri sattığınız eğitim konusunda altyapıya sahipse onu nasıl ikna edebilirsiniz?

Sizden alacağı eğitim ile sahip olduğu altyapıyı güçlendirebileceğini anlatabilirsiniz. Rakiplerinin bu eğitimi alarak nasıl farklar yarattığına değinebilirsiniz. Sahip olduğu altyapıyı sektörün beklentileri yönünde şekillendirebilmesi için sattığınız eğitime ihtiyacı olduğunu söyleyebilirsiniz. Örnekler çoğaltılabilir. Bu gibi durumlarda önce talep oluşturur sonra talep karşılarsınız. Başka bir deyimle önce mevcut talebi güçlendirir, sonra net bir talep oluşmasını sağlayabilirsiniz. Oluşan talebi karşılamak konusunda ise yine en iyi bildiğiniz satış tekniklerini sergileyebilirsiniz.

Bünyamin Kapıcıoğlu