skip to Main Content

Müşteriye İkinci Ürünü Nasıl Satarım?

NOT: Bu yazıda yer yer, kötü niyetli dilencilerden bahsedilmektedir. Gerçek ihtiyaç sahibi dilenciler tenzih edilerek yazılmıştır.

Şu an benzersiz bir yazıyı okumak üzeresiniz. Bu yazıdaki satış tekniğini diğer metinlerden farklı kılan en önemli unsur, bizzat dilencileri gözlemleyerek yazılmış olmasıdır. Biz satış uzmanları asla dilenci değiliz. Peki dilencilerin çok iyi birer satış uzmanı olduğunu biliyor muydunuz?

satış yapmak

Öncelikle Dilenmek İle Satış Yapmak Arasındaki Farkı İdrak Etmeliyiz

Eskiden dilenciler dua karşılığında sizden para istiyordu. Şimdilerde ise mendil satmak, baskül başında beklemek ve benzeri hizmetler sunmak şeklinde gözlemliyoruz. Neden? Çünkü dilenciler eski inandırıcılığını kaybetti. Artık inovasyonel dilencilik (yenilikçi dilenme metodları) akımı başladı.

Mendil Satmak Dilencilik midir?

“Abi/Abla bir mendil alır mısın?” şeklinde acıklı bir yüz ifadesiyle teklif edilerek, yani duygu sömürüsü yapılarak sunulan her ürün dilenciliğin kılıf giydirilmiş halidir. Hatta bu tip dilenme şeklini perakende satıştan ayıran en önemli unsur: ücret olarak “ne verirsen kafi” anlayışıdır. Dilenciler sattığı ürüne değer biçmez. Öte yandan satış danışmanları sattığı ürünün değerini bilir ve belirlenmiş bir piyasa fiyatı sunar. Satış danışmanları satmakla sorumlu olduğu ürünü duygu sömürüsü yöntemiyle satmaz, bir ihtiyacı giderme politikasıyla satar. Satış danışmanından ürün alan müşteri, ihtiyacını gidermiştir ve eğer iyi bir satış danışmanından hizmet almışsa doğru ürünü satınalmış demektir. Yani satış danışmanlığı ihtiyaç gidermeye yönelik onurlu bir meslektir.

Müşteriye İkinci Ürünü Satmak İçin Dilenciden Feyz Almak

Başlık olarak biraz ilginç durduğunun farkındayım. Bildiğiniz gibi satış için “ikna” yeteneğiniz büyük önem arz eder. Peki eski inandırıcılığını kaybetmiş dilenciler halen daha bizlerin cebindeki parayı nasıl alıyor diye düşündünüz mü hiç? Şüphesiz onlar birer ikna uzmanıdır.

Başta İstanbul olmak üzere, büyük şehirlerde yaşayanlar daha iyi bilir; işlek noktalarda karşımıza çıkan dilenciler en başta bir ürünü almamızı ve kendisine bu şekilde yardımcı olmamızı ister. Hiç duymamazlıktan gelip yolumuza devam ettiğimizde o kişi için en ufak bir fedakarlığı dahi reddettiğimizi sergilemiş oluruz. Eğer durur ve bir an olsun bizden istenen şeye kulak verirsek aslında çok fedakar biri olduğumuzu farketmiş oluruz. Nasıl mı?

“Abi bir mendil alır mısın?” ricasına karşılık mendili alır veya hiç almadan bir miktar para yardımında bulunuruz. Bu durumda artık dilenci ile aramızda bir diyalog geçmiştir veya alışveriş gerçekleşmiştir. Dilenci hemen ikinci ricasını yapar. “Abi sigaran varsa 1 tane verir misin?” Bazen hiç durmayacak kadar cimri olabilen bizler, paranın yanında bir de sıgara ikram ederiz.

Tren durakları yakınında bekleyen, otobüs terminallerine yakın noktalarda konuşlanmış, memleketine dönmeye çalışan fakat hiç parası olmayan insanlarla karşılaştınız mı? Yolunuzu bir selam ile veya rica seslenişiyle keserler.

-Selamunaleykum/Pardon bakar mısın kardeş. Beni lütfen yanlış anlama, memleketten geldim, burada iş bulamadım ve geri dönmek istiyorum. Bilet alacak param yok, bana yardımcı olur musun? Memlekette eşim ve çocuklarım beni bekliyor…

Böyle bir rica ile ilk kez karşılaşıyorsanız ağlayasınız gelebilir. Çok duygulanıp maddi yardımda bulunabilirsiniz. Tabi benim gibi bu senaryoyla defalarca karşılaşmadıysanız. İkna profesyoneli olan bu tip dilenciler büyük oynuyordur. Hiç tanımadığınız birine otobüs bileti parası verecek kadar fedakar olduğunuzu o an öğrenebilirsiniz mesela.

-Peki kardeşim, ne kadar para lazım memleketine dönebilmen için?
-Burdan, x noktaya gidiş için otobüs bileti 45 TL istiyorlar abi.
-Peki. Al sana 45 TL. Çocuklarını gözlerinden öp benim için.
-Çok sağol abi… Abi! afbuyur ama benim karnım çok aç. Bozuk paran varsa şuradan iki simit alayım, memlekete kadar idare eder beni.
-Al kardeşim (Varsa cebinizde metal paralar onları da verirsiniz)

Sizce de taktik çok net değil mi?

Öncelikle ilk ürün için dikkatinizi çekmeye çalışırlar. İyi niyetinizle durur ve ilk ürünle ilgilenirsiniz (otobüs bileti veya mendil)

Sonrasında ikinci ürün teklif edilir. (Simit veya sıgara)

Şimdi tam tersini hayal edelim. Sizden simit parası (1-2 TL) istemek için bir dakikanızı rica eden birine otobüs bileti parası verir miydiniz? Muhtemelen tepkiniz sert olur. “Kardeşim sen de yüz verdik astar istiyorsun” deme olasılığınız yüksektir. Fakat 45 TL vermişim 2 lira daha versem ne fark eder düşüncesi ile toplam 47 lira verebiliyoruz. Buna benzer şekilde mendil aldıktan sonra 1 adet sıgarayı da bahşiş niyetine gözden çıkarmak ekstradan iyilik bile sayılmaz.

İşte Dilenciden Öğrenilmesi Gereken Sihirli Satış Hamlesi Tam da Bu Sıralamada Gizli

Öncelikle ilk ürünün ana ürün olması gerektiği konusunda hemfikir olduğumuza inanıyorum. Ana üründen kastım, asıl ihtiyaç duyulan ilk ürün, ihtiyacın çıkış noktası olan üründür. Örnek:

Eğer bilgisayar satıyorsanız binlerce lira ödemeyi kabul etmiş bir müşteriye yanında bilgisayar çantası satmanız oldukça kolaydır. Müşteriniz yüklü bir bedel ödemeyi kabul etmiştir ve ödediği bedelin yanında bir çanta parası artık gözüne gelmeyecektir. Daha da önemlisi çantayı teklif edebilmenizdir. Sizden bilgisayar almamış birine alenen çanta almasını teklif edemezsiniz. Henüz bir bilgisayarı olup olmadığını dahi bilmiyorsunuzdur.  Diğer yandan, sadece bilgisayar çantası almak için sizden bilgi alan müşteriye “gel sana bir de bilgisayar verelim” diyebilir misiniz? Fakat flash bellek, cd çantası gibi ana ürüne destek olabilecek ek ürünler teklif edebilirsiniz. Bu teklifleri atlamayın. Bir ürün satmak tam olarak başarı sayılmaz. Çünkü hali hazırda ihtiyaç duyan biriyle muhatapsınız. Cd çantası da bir ihtiyaçtır ama siz hatırlatmazsanız müşteriniz başka bir mağazadayken hatırlayabilir.

Dilenciler karşısında nasıl fedakar olduğunuzu hatırlayın. Bu örneklerden çıkarılabilecek diğer bir ders ise: herhangi bir sebeple aksiyon aldığımızda artık o eyleme destek olabilecek ikinci, üçüncü eylemler için de otomatik koşullanan birer gönüllüye dönüşüyor olmamızdır. Yani bir otomobil hakkında bilgi almak üzere form doldurursanız yarın o otomobili test etmek için şubeye gitme olasılığınız, hiç form doldurmamış birine göre çok daha yüksektir. Basit bir bilgi formu bile müşteriyi ilgili nesneye karşı harekete geçirmeye yeter. Çünkü o ürün için bir işlem yapılmıştır ve araştırmanın devamı yapılmayacaksa ilk yapılan işlem de anlamsız kalacaktır. Tıpkı mendil aldığınız dilenciye yanında sıgara ikram etmeniz gibi. O kadar dinleyip, para ödemişsiniz; bir sıgarayı esirgeyecek haliniz yok ya? Bir iyilik yapmış bulundunuz. İkinci ricaya karşılık bir iyilik daha yapmazsanız ilk yaptığınız iyilik bile değerini yitirecek gibi olur.

ÖZETLE:

İnsanları ikna yolunda koşullandıran iki ana unsur vardır.

>Birincisi, herhangi bir sebeple fiilen bir iş yapmak (zaman ayırmak,  dinlemek, form doldurmak veya ilk iş olarak satın almak)

>İkincisi ise, ilk yapılan işi daha anlamlı kılabilmek  (tamamına erdirmek) için ek bir eylem daha yapmak.

İşte uzmanlık (ikna-satış yeteneği) tam da bu noktada ön plana çıkar. Müşterinizle olan görüşmenizi iyi yönetmek, sıralamayı doğru yapmak ve ikinci ürünü teklif etmekten çekinmemek.

Hepsi bu. Şimdi müşterilerimizin psikolojisini daha iyi biliyoruz.

Yazımı buraya kadar sabırla okuduğunuza göre artık sizden bir yorum yapmanızı rica edebilirim değil mi? O kadar vakit ayırdınız, bir yoruma 30 saniye daha ayırabileceğinizi düşünüyorum. Çünkü yorumlarınız benim için önemli. (Hadi bu da benim ikna testim olsun) 🙂

Yeni yazılarımı Instagram'da duyuruyorum. Takip et, iletişimde kalalım ✔️

76 Yorum
  1. 😀 HAHAHA EVET TABİKİ O KADAR MALİYETİ GÖZDEN ÇIKARDIKTAN SONRA SON KALANIDA YAPALIM DİYORSUNUZ YANİ.

    1. Dijital pazarlama o kadar geniş kapsamlı bir başlık ki ben 3 ay (200 saat) eğitimini aldım ne biliyorsunuz diye sorarsanız %40’ını biliyorum diyebilirim. Yani benim de öğrenecek çok şeyim var.

  2. ESTF. BİLDİKLERİNİZİNDE MUTLAKA FAYDASI OLUR. BEN LATİFE YAPTIM. DİJİTAL DÜNYANIN İÇİNDE PAZARLAMASINI BULABİLECEĞİM KAYNAKLARI ARARKEN DENK GELDİM SİTENİZE.

  3. burada tabiki güzel bir konu olmuş satıcı açısından)
    şöylede bir durum var müşteriye samimiyet dokunma göz teması
    yani 2 inci ürün değil cebindeki parasının hepsini almak))yok yok dolmus parası bırakmak

  4. İyi bir satışçı olmak için iyi bir gözlemci olmak gerekir.siz hayatın heranından çıkarımlar yapmış ve bunu iş hayatınıza belkide sosyal yaşantınıza yansıtmışsınız.Buda bence başarınızda büyük etken.ayrıca yazım diliniz ve anlaşılır cümleleriniz ,düşüncelerinize renk katmış.başarılarınızın eksiksiz devam etmesi dileğiyle

    1. Onur bey, yorumunuz adeta moral kapsülü gibi. Böyle geri bildirimler almak inanın bir yazar için her şeyden daha önemli. Güzel yorumunuz ve iyi dilekleriniz için teşekkür ederim

  5. Makaleyi sonuna kadar okudum. Bir websitesi sattığımız firmaya seo satabileceğimiz konusunda bir izlenim oluştu. cimenajans.com olarak çok teşekkür ederiz.

  6. Bloğunuzla daha yeni tanıştım 2-3 gündür aralıksız takip ediyorum ve uzun uzun pazarlama makalelerinizi okudum. Gerçekten Harika deneyimler sunmuşsunuz. Vakit ayırıp bu bilgileri bizimle paylaştığınız için size minnettarım. Ben bir gsm sektörünün ana bayisinde satış temsilcisi olarak çalışıyorum ve birkaç makalenizi okuduktan sonraki ilk satışımdan sonra aldığım tepki şuydu “ilgi ve alakanız için size ayrıca teşekkür ederim, bundan sonra hep buraya geleceğim” oldu. Bizimle böyle güzel makaleleri paylaşmaya devam edin lütfen hızlı adam bey ☺️

  7. youtubedan en son klip izliyordum ne ara bu sayfaya geldim bilmiyorum senide kırmıyorum yazıyorum 🙂

  8. Bu adam harbiden hızlı adam.Kafanızda bir çok bilgi var ama bir araya getiremiyorsunuz.İş yoğunluğumu desem ne desem bilemedim.Şu hipnotik örneklere gelsek artık diyorum 🙂 çok güzel bir yazı.İşin ilginci bu yazda mı hipnotik ti sonuna kadar okudum tüm yazılar gibi :)Çatıyagacağım ama diğer hipnotik slogan örneklerini bekliyorum

  9. Merhaba Bünyamin bey ben sizinle yeni tanıştım bütün makalelerinizi merakla ve heyecanla okuyorum bnde Turkcell Tim mağazasında çalışıyorum hatta bir çok tavsiyenizi işte kullanıyorum ve çalışma arkadaşlarımla paylaşıyorum.Satışı seviyorum😊

    1. Tanıştığımıza memnun oldum Sinem hanım.

      Turkcell, benim kariyerimde çok önemli bir yere sahiptir. Çok güzel anılarım var Turkcell’de. Yazılarımdan fayda sağlayabiliyor olmanıza çok sevindim. Kazancınız bol olsun. Daha sık görüşmek dileğiyle…

  10. bende çok beğendim işin doğrusu bende yaptigim modellerimi nasil pazarlaya bilirim yada nasil ilk muşteri bulurum diye düşünürken yazınızı okudum hic sıkılmadan iki defa okudum

  11. İlk kez bu tarz bir yazı okudum; dilencilikten yola çıkıp satış taktiğini gayet güzel anlamışsınız. Emeğinize sağlık.

  12. farklı bakış açısıyla olaya yeni bir kimlik kazandırmış başarılı,her köşe başlarında duraklarda bu ve bunun gibi insanlardan mevcut ..

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Yeni yorumları e-posta aracılığıyla bana bildir. Ayrıca yorum yapmadan da abone olabilirsiniz.

Bölüyorum ama…

Bu yazı ilgini çekmiş görünüyor.
Yeni yazılarımı Instagram’da duyuruyorum. Takip et, etkileşimde kalalım.

Bünyamin Kapıcıoğlu Instagram

Back To Top